お勧めビジネス書 「実践 顧客起点マーケティング」

4.その他

顧客起点マーケティング
たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング(MarkeZine BOOKS) [ 西口 一希 ]価格:2,200円
(2021/8/26 22:08時点)
感想(4件)

顧客起点マーケティングの著者

スマニュー、ロクシタン、P&G等で活躍された西口一希さんが著書です。

経歴は以下のような方です。バリバリのマーケティング成功者です。この本は西口さんのマーケティングの手法がまとめられています。

1990年 P&G入社 ブランドマネージャー マーケティングディレクターを歴任。
日本と韓国において初のショッパーマーケティングを創設。
2006年 ロート製薬 執行役員マーケティング本部長に就任。『肌ラボ』『OXY』『オバジ』『50の恵』『デ・オウ』等 60以上のブランドを統括。
2015年 ロクシタン代表取締役社長に就任、2016年 グループ最高利益達成、アジア人初のグローバルエグゼクティブメンバーに選出され社外取締役に。
2017年 SmartNewsへ日米のマーケティング担当執行役員として参画。2年で日米累計5,000万ダウンロード、上場前の時価総額1,000億超えのユニコーン企業化に貢献し、マーケティング戦略顧問。
2020年6月現在、事業コンサルタントと投資業務を行うStrategy Partners 代表取締役。顧客戦略構築を行うM-Forceの共同創業者

顧客起点マーケティングの概要

顧客起点マーケティングとは「1人の顧客を起点にマーケティングのアイデアを見つける概念」のことです。


そもそもマーケティングの基本は顧客が何を考え、何を求めているかを知ることは重要です。
ABテストで費用対効果が良くなったというのはブランド全体から見ると部分最適でしかなく、
部分最適の連続は縮小均衡に陥ると警告しています。

このような現状を踏まえて筆者は「顧客起点マーケティング」をマーケターに提唱しています。

一人の顧客で大丈夫?と誰もが思うと思いますが、深堀して考えることの重要性を伝えていると思います。

注目点1.マーケティングにおける「アイデア」とは?

まず筆者はマーケティングにおける「アイデア」という言葉を以下のように定義しています。

アイデア」とは「独自性」と「便益」の四象限で表わすことが可能です。(以下の図参照)

また「アイデア」は以下の2つに分類することができます。

①商品やサービスそのものとなる「プロダクトアイデア」
②商品やサービスを対象顧客に認知してもらうための手段である「コミュニケーションアイデア」

またこれらの2つのアイデアには明確な主従関係があります。

①プロダクトアイデア>②コミュニケーションアイデア

顧客にとって魅力的なプロダクトでなければいくら素晴らしいコミュニケーションを取ったとしても一過性のものにすぎず、中長期的な成長は不可能ということです。

また次に理想なのは確固たる「独自性」が「便益」を支えることが求められます。
マーケティング用語でいうと「RTB」(Reason to Believe)ですね。

では顧客を購買まで持ってくるアイデアをどのように創出するかというと、「N1分析」が有効と主張しています。

注目点2 N1分析とは?

一人のあるお客様が、顧客化した重要なきっかけ(そのブランド独自の魅力的な便益を認識した理由)を見つけ、そのきっかけが他の人にも有効なのかどうかを検証(マスにも響くか確認)して、
継続的な事業成長を実現することです。

キーとなる9セグマップの形を紹介します。

顧客起点マーケティングの感想


マーケティングを成功させるための考え方、具体的な分析手法などをまとめています。
そもそも西口さんは、手法論もしっかりしていますが、マーケティングの手法論やマーケッターの育成論についても記載されています。初心者から中~上級者に向けて幅広くマーケッターが読むべき本だと思います。